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Online-Beratung
Online-Policen: Haben Versicherungsvertreter noch eine Zukunft?

Frankfurt/Main. Ob Kfz- oder Haftpflicht-Versicherung mit wenigen Klicks lassen sich Policen im Internet abschließen. Was bedeutet das für Verbraucher und die Branche? Von Friederike Marx

Herr Kaiser von der Hamburg-Mannheimer berät seine Kunden schon lange nicht mehr. Die bekannte Fernseh-Werbefigur ging in Rente, als der Versicherungskonzern Ergo die Marke 2009 einstellte. Heute lassen sich Policen zu Hause auf dem Sofa mit einigen Klicks im Internet abschließen. Hat also der klassische Versicherungsvertreter in Zeiten der Digitalisierung ausgedient?

So scheint es jedenfalls. Denn die Zahl der selbstständigen Vermittler sinkt. Im Jahr 2010 gab es nach Angaben des Branchenverbandes GDV 263 500 Vertreter. Sechs Jahre später waren es noch 228 300. Ein Rückgang um fast 14 Prozent.

Immer mehr Verträge werden im Netz abgeschlossen. Das gilt vor allem für vergleichsweise einfache Produkte wie Schaden- und Unfallversicherungen. Spitzenreiter ist laut aktuellen GDV-Daten dabei die Kfz-Versicherung: Etwa 18,5 Prozent des Neugeschäfts kam hier gemessen an der Beitragssumme 2016 aus dem Direktvertrieb einschließlich Vergleichsportalen. Ein Jahr zuvor waren es noch 17,9 Prozent, 2014 nur 16,3 Prozent. Über 90 Prozent der Lebens- oder Krankenversicherungen werden dagegen nach wie vor über Vermittler einschließlich Banken und Sparkassen abgeschlossen. „Kunden müssen sich darauf einstellen, dass sie online keine oder nur begrenzt Beratung bekommen“, sagt Lars Gatschke vom Bundesverband der Verbraucherzentralen (vzbv). „Grundsätzlich ist das etwas für Selbstentscheider.“



Auf keinen Fall sollten Verbraucher nach einer Schnellsuche im Internet gleich die erstbeste Versicherung wählen, ohne vorher gründlich zu vergleichen: Jedoch „ob das am PC ausreichend gelingt, ist fraglich“, sagt eine Sprecherin des Bundes der Versicherten (BdV). Das gelte insbesondere für Personenversicherungen wie Berufsunfähigkeits- oder Risikolebensversicherungen.

Markus Kruse vom Analyse- und Beratungshaus Assekurata Solutions rechnet damit, dass das einfachere Geschäft eher über das Internet abgewickelt werden, auch aus Kostengründen. Dennoch werde der Versicherungsvermittler weiterhin seinen Stellenwert haben. „Ein Mensch ist bei schwierigen Entscheidungen besser in der Lage, Bedenken auszuräumen und Vertrauen zu schaffen“, sagt Kruse. Die Zahl der Versicherungsvertreter wird nach seiner Einschätzung allerdings weiter sinken – „auch weil es zunehmend schwierig wird, qualifizierten Nachwuchs zu finden“. Das Berufsbild habe sich gewandelt und das Interesse sei gesunken. „Versicherungs-Vertrieb war in den letzten Jahren nicht gerade eine Boom-Branche.“

Viele Kunden wollen aber weiterhin persönliche Beratung vor allem bei komplexen Themen wie Lebensversicherungen oder Altersvorsorge – zu diesem Ergebnis kommt eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Gothaer Versicherung. Nur jeder Zehnte möchte hier seine Police per Mausklick kaufen. Deutlich größer ist das Interesse an Online-Abschlüssen bei Sach- sowie Krankenzusatz-Versicherungen mit jeweils etwa einem Viertel. Unter dem Strich bevorzugten allerdings die meisten der 1000 Befragten in allen drei Bereichen persönliche Abschlüsse mit einem Versicherungsvertreter oder Makler.